Estratégias de crescimento baseadas em dados para o líder de tecnologia moderna

Uma conversa sobre a expansão de negócios com ABM

Recentemente, Alex Southworth, vice-presidente e gerente da D&B Digital, Dun & Bradstreet, teve a excelente oportunidade de conversar com Joel Beasley, apresentador do Modern CTO Podcast . O que começou como uma conversa sobre a aparência de um CTO moderno evoluiu para um impressionante brainstorm de estratégia sobre como Joel poderia utilizar dados para aumentar suas próprias contas. Se você conseguir reservar uma hora do seu tempo esta semana, valerá a pena ouvir este podcast enquanto você planeja seus roteiros de marketing, dados e tecnologia. Não existe uma definição de um verdadeiro CTO – na verdade, pode haver 3! [4:00] A discussão começou analisando a origem do homônimo do podcast – como você definiria um verdadeiro CTO moderno? Alex mencionou sua categorização intuitiva do CTO de hoje em três áreas principais com base nas prioridades que foram transmitidas a eles pelo CEO ou CFO de sua organização:

1. O CTO voltado para riscos e economia de custos: focado na segurança e na minimização de riscos em uma organização por meio da tecnologia

2. O CTO voltado para a eficiência: focado em simplificar e maximizar a eficiência em produtos e soluções e/ou tecnologias no local de trabalho

3. O CTO com mentalidade de crescimento e orientado para a construção: focado em gerar receita para uma organização por meio de meios tecnológicos

O CTO "moderno" de hoje geralmente cai no balde focado em crescimento e receita, especialmente em organizações mais jovens. Mas, para que os CTOs focados em receita gerem sucesso em suas organizações, tanto Joel quanto Alex concordaram que precisam desenvolver um entendimento profundo das infraestruturas de vendas e marketing existentes. Conheça os Objetivos das Equipes de Vendas e Marketing [16:00] Normalmente, a liderança ajuda a definir a missão que impulsiona os esforços de vendas e marketing – desde a aquisição de novos clientes até oportunidades de vendas cruzadas e/ou vendas adicionais, aumento de renovações ou até mesmo reconhecimento da marca. Enquanto os dois discutiam metas de marketing/vendas de alto nível, Joel nos apresentou sua busca pessoal: aumentar os negócios em suas contas existentes. Que melhor exemplo para usar do que um cenário da vida real envolvendo como ele pode expandir os negócios com seus clientes existentes?  Analise as semelhanças de dados entre suas contas atuais [26:24] Alex compartilhou que, para Joel aumentar as contas correntes, ele deveria começar avaliando os pontos em comum na composição de sua conta corrente. Alex recomenda mapear o máximo possível de pontos de dados na lista de clientes e, em seguida, fazer uma análise profunda. A gama de fatores incorporados a esta análise deve partir do que é mais importante para os objetivos da sua organização. Alex mencionou muitos exemplos, incluindo:

• Rendimento total

• Indústria

• Tamanho da empresa

• Número de empregados

• modelo de negócio

• Tecnologia utilizada

Com esses fatores em mente, você pode criar e refinar segmentos em sua base de clientes que podem ter maior propensão de crescimento. Camada em MAIS Dados [32:40] Pensou que tinha terminado sua análise de dados? Não tão rápido. Agora é a hora que Alex recomenda sobrepor os dados de intenção. Considere incorporar informações como se os clientes visitaram seu site e, em caso afirmativo, quando. Que páginas eles estavam olhando? Algum deles estava vinculado às suas ofertas de soluções? Isso certamente pode indicar interesse em produtos ou serviços adicionais.

No final do dia, você quer que todos em sua organização estejam indo na mesma direção. Essa direção precisa ser focada em como fazer o negócio crescer. Alex Southworth Alex mencionou (33:48) que acessar essa profundidade de dados do site é fundamental para enriquecer os dados existentes do cliente. Com o D&B Rev.Up TM ABX , as empresas podem automatizar a ingestão desses dados em sua plataforma de dados do cliente (CDP), CRM e website. A convergência desses conjuntos de dados em uma plataforma única capacita o D&B Rev.Up TM ABX a combinar as informações e aplicar camadas adicionais de dados baseados em intenção, informações demográficas e muito mais - portanto, decodificando seus visitantes anônimos do site. Além da desanonimização do visitante, a plataforma também pode moldar novos segmentos de contas-alvo em potencial com a ajuda da IA ​​(34:48).

Concentre seu dinheiro e tempo de marketing adequadamente [35:28] As etapas finais que Alex recomendou incluem alimentar esses dados e insights em sua segmentação de campanha programática e fechar o ciclo com relatórios regulares (35:44) ‒ e o D&B Rev.Up TM ABX pode automatizar tudo isso. Se esse processo lhe parece familiar, é porque ele delineou os princípios básicos de uma estratégia ABM eficaz para expandir os negócios de Joel com os clientes atuais. O ABM nem sempre precisa se concentrar em adquirir novas contas líquidas! Alex resume lindamente o objetivo de toda essa estratégia. “A principal coisa para mim quando você está olhando para o negócio é descobrir como gerar receita. Isso remonta à nossa tese inicial sobre o que é um CTO moderno. E, no final das contas, você quer que todos em sua organização estejam indo na mesma direção. Essa direção precisa ser focada em como fazer o negócio crescer... assim que você colocar esse motor de crescimento funcionando, todas as decisões que você precisa tomar se tornarão mais fáceis. E é o presente que resolve tantos problemas.” (46:22) Mal arranhamos a superfície Estas são apenas algumas das pepitas de ouro que foram reveladas durante a conversa de Alex e Joel, mas se você ouvir o episódio , encontrará muitos, muitos mais. Desde a ascensão do ABM até o investimento em sua estratégia de crescimento liderada pelo produto e até mesmo um pouco de conversa relacionada à conformidade, não há falta de compartilhamento de conhecimento neste episódio.